下沉市场，如何经营酒店？

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本期【酒店投资百人汇】视频直播栏目邀请的嘉宾是东北资深酒店投资人徐伟光，是哈尔滨君怡酒店管理有限公司董事长。

徐伟光投龄7年，投资数量14家，个人总投资金额2亿。投资品类涵盖经济、中端酒店，投资的品牌主要有：汉庭、全季。

以下内容，根据直播对话中的自述整理。

从工程行业跨行到酒店投资圈

我原来从事的是市政工程和煤炭行业。

后来，自己想寻找一个现金流比较稳定的行业，就开始关注酒店投资。

通过多方了解，酒店能够获得稳定的现金流。

于是，开始寻找合适的物业，通过一家家门店的布局，逐步扎根到酒店投资领域。

现在，自己已经全身心投入到酒店投资中，不再从事其它生意。

酒店投资成功的关键点在于：其一，选择好物业位置；其二，做加盟时，选择一个合适的品牌。

投资案例深度剖析：

汉庭酒店（七台河步行街店）

投测阶段：

物业之前是七台河市步行街中段的一个洗浴中心。当时，房租成本较低，免租期较长。

我将物业租下来后，2015年加盟汉庭酒店2.0，客房75间。

2022年，改造酒店装修时，将客房扩充到86间。

筹建阶段：

2015年加盟汉庭酒店时，筹建期约3个月，按照汉庭酒店2.0的装修标准执行，单房成本约6万元左右。

保留了原物业的主体部分，例如，外立面，消防，电梯，窗户，取暖设施，房间隔断等。

汉庭酒店（七台河步行街店）

经营阶段：

门店于2015年9月27日开业，开业后酒店入住率并不高，3个月才度过爬坡期。

门店开业8个月后，逐渐在当地树立起口碑，慢慢获得了稳定的客源，主要运用了以下方法：

其一，加大门店的宣传力度：

例如，在七台河火车站的出站口，张贴线下广告宣传页；在高速公路上树立多个擎天柱广告牌等。

其二，签约协议客户：

①一家家拜访门店所处的步行街商户，最终与200多家客户签订了酒店协议。

②联合当地工会、工商联会等政府组织，增加了多家“事业单位”的协议客户。

团队上下，齐心协力，使酒店逐步建立在当地的影响力。最终，门店在三年左右收回投资成本。

其三，店长是决定酒店可持续经营的关键要素。

项目缺憾：

在筹建过程中出现了衔接不当的状况，例如，供应链没有提前做准备，影响了门店的开业时间。

汉庭酒店（七台河步行街店）

赚和省：下沉市场&工程运维

一、酒店投资的重要因素：

1、下沉市场投资酒店，要重视城市人口基数：

在下沉市场投资酒店，要提前深入考察城市的人口基数、经济水平、当地的消费水平、物业周边所处的商圈，最好是选择城市中的一级地段或繁华商圈。

因为东北的下沉市场和南方的下沉市场不同，相对来说，东北下沉市场的城市人口、经济水平都不如南方。甚至，有的南方城镇的经济水平与北方县级市的经济水平持平。

所以，在东北下沉市场投资酒店，更要具备专业的眼光，对市场前景做预判。

2、注重品牌的“近距离保护”政策：

如果选择投资经济型酒店，以汉庭酒店为例，在疫情前期，品牌方对于“在下沉市场投资汉庭酒店”有相应的“近距离保护”政策，即在同一个县城里不开设两家汉庭酒店。

近距离保护政策很有必要，能够确保加盟店互不抢客，长久健康经营。

3、在东北地区投资酒店，以下可作为投资参考：

其一、在北方的下沉市场投资酒店，尤其是投资中端品牌，相对比投资经济型酒店，风险性更大。

其二、汉庭在北方的下沉市场的投资风险较低，尤其是汉庭酒店3.5问世之后，市场口碑较好。

其三、汉庭团队工作负责、踏实，让加盟商较有安全感，是酒店投资可选的品牌之一。

二、下沉市场的投资机会：

黑龙江的县级市，除去偏远县城，我认为其它县城以及地级市，都可以开一家汉庭，体量在70—80间。

当然，有的县城人口基数不大，但房租较便宜，可以考虑投资。

三、团队管理现状及筹建经验：

我现在有14家门店，近两年成立了自己的管理公司，包括运营中心、财务中心、工程维护中心、餐饮部等。

物业开发的工作，主要由我和我弟弟一起负责，例如，寻找合适的物业，谈商务合同条款等。之后再和合伙人共同决策物业的选择。

在筹建方面，积累了一些实操经验，分享如下：

1、要想避免“三年一小装，五年一大装”，就要在装修酒店时，保障隐蔽工程的安全和质量。

酒店装修后，如果要保障长期的安全性，甚至20年以上不做大改动，首先要保障墙体内的隐蔽工程质量，例如，管线、电线等。

2、酒店做简单维护时，需较细的分工。

举例来说，如果门店经营了七年以上，想做翻新维修，可以选择重新刷墙，更换壁纸、地毯；更换大堂的门面、吊灯等，需分工较细。

建议将木工、瓦工、家具等工种区分实施并管理，可以节约翻修时间，并保证工程质量。

3、重视培养自己的装修团队，会更省时、省力。

目前，我的工程团队的员工，每个人都有各自的强项，与我一起经历了一家家门店的筹建，具有较丰富的装修经验。

平时，重视培养自己的装修团队，对于后续投资的酒店做装修时，会更省时、省力。

4、重视酒店日常维护，才能延长酒店的装修寿命。

例如，酒店的设施设备、装饰面等，都需要定时、定期做不同程度的保养和维护。

另外，除了工程部的员工之外，公司对各门店的客房经理、客房主管、客房清洁人员等员工一起做工程培训，尽量让每个员工都能掌握基础的工程维护知识，具备简单的工程实操能力，能促使酒店延长装修寿命。

5、用高效的方法，做简单的翻新，“重改”则要集中式处理。

简单的翻新，可以派五个员工对每间客房粉刷墙面，更换壁纸、地板，做家具美容等，楼体逐层处理。

如果酒店要做较大的改动，例如，更换墙面或者其它工程改造，就要提前规划，再做集中式处理。

四、酒店餐饮管理经验：

现在门店较大的营收支撑来自于餐饮，尤其是门店以商旅客为主，所以早餐的重要性可想而知。

在经营酒店的过程中，总结了如下的酒店餐饮管理经验：

其一，早餐要结合当地的特色文化，才能做到差异化和丰富性。

例如，门店的餐饮部，尝试在中央厨房制作馒头、包子、小花卷儿、小唐三角等地方面食，受到客人的喜爱及好评。

其二，由门店餐饮部经理统一调配，集中采购，集中制作，集中分配，集中打包。

如果门店的餐饮采用单采模式，会造成时间成本和采购成本的浪费。

而由门店餐饮部经理统一调配，集中采购，集中制作，集中分配，集中打包，会让门店餐饮管理收效较好，不仅能保障每家门店达到早餐的出餐标准，而且还能降低采购成本，是较好的餐饮管理方式。

投资建议

对品牌方说：

建议品牌方在标准化、规范化，以及培训机制上做持续深耕，将会对酒店的运营管理及营收有更好的提升。

对投资人说：

1、作为酒店投资人，自己会学会算账。

2、如果资金充足，可以抱着尝试的心态，先运营一两年，再慢慢积累投资数量，不能操之过急。

3、投资酒店要接地气，要务实，要考虑投资回报、品牌选择等综合因素，最好能专业，不然要交很多的学费。

4、在筹建过程中，尽量避免走弯路，保障隐蔽工程达到标准，才能缩短工期，节省投资成本。

5、“信人不疑，疑人不用”。选择店长后，就要信任店长，这样才能更好地发挥店长的主观能动性，将门店共同经营好。

6、对于新手投资人而言，投资需要风险可控，从个人经验来看，在下沉市场，像汉庭这类较为稳健的经济型连锁品牌，风险几乎可以控制在最小。

相反，中高端酒店无论是投资门槛，还是投资回报周期，都更具有挑战性。所以，选择方向更重要，稳健是第一要义。

写在最后

我在酒店行业耕耘了七年，包括疫情三年。“新十条”之后，酒旅业的未来更趋向明朗，我会持续在酒店行业内深耕。如果遇到合适的物业，仍会继续投资，并在酒店经营方面，做精，做强。