酒店业主方与运营商如何双赢

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2023年4月25日，上海——2023年以来，人们出行需求的空前高涨推动中国旅游市场持续回暖。国家统计局数据显示，2023年第一季度全国住宿和餐饮业生产指数增长13.6%，是国内经济数据增长最高的业态。以上海为例，截至2023年2月，酒店入住率比去年同期增长18.9个百分点至51.5%，每间可出租客房收入同比显著增长21.6%至482元。

距离“五一”假期不到10天，根据旅游平台发布，国内机票、酒店、景区门票、跟团游等预订量均已超过2019年同期，累计预订量同比去年劲增超10倍。可以预期，居民长期压抑的长线旅游需求将在今年“五一”劳动节假期得到集中释放。

“在中国酒店行业迎来重大利好，复苏趋势进一步夯实的时间点，我们非常荣幸能在世界最高酒店之一的J酒店上海中心与行业同仁共谋中国酒店行业发展机遇。”仲量联行大中华区酒店及旅游地产事业部董事总经理周涛表示：“作为仲量联行酒店资产价值管理系列的最新力作，《中国酒店管理合同白皮书》聚焦让业主方、运营商共创双赢的关键因素，旨在帮助业主方充分理解酒店管理合同条款的内容及其深刻含义，赋能单个项目和行业整体长期稳定、健康、可持续、高质量发展，以更好的服务持续回暖的商旅需求。”

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管理合同“全景扫描”提炼十大关键条款

自1948年希尔顿酒店集团签署世界上第一份酒店管理合同至今，作为酒店全权委托管理模式下，约束业主方和运营商最重要的文件，管理合同被大量采用。尤其是在迅猛发展的中国酒店市场上，业主方和运营商往往对合同条款“字斟句酌”，异常谨慎。白皮书以仲量联行收集到的中国内地市场近10年间签署的，涵盖行业主流品牌和不同酒店类型的近80份管理合同为研究对象。其中高端酒店和奢华酒店分别占比54%和28%，拥有101-200间和201-300间的酒店项目分别占比32%和35%，是一次对中国酒店管理合同的“全景扫描”。

仲量联行对初始签约年限、基本管理费、奖励管理费、技术服务费、家具装置及设备储备金、区域发展限制、审批权限、人事审批、业主方其它权限、业绩测试、酒店开业运营物资和筹开预算、违约及相关赔偿等十大类关键条款的底层逻辑进行解析，深入分析其深层含义以及相关影响，寻找能够促成业主方、管理方双赢的利益平衡点，诠释酒店资产高效管理的精髓。而其中最受关注的莫过于基本管理费、奖励管理费、技术服务费等三类条款。

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基本管理费提取比例谈判空间与酒店总收入成正比

作为酒店运营商的主要收入来源之一，多数情况下基本管理费的计费基数为酒店总收入或经调整总收入。通常同一定位档次下的酒店总收入规模越大，基本管理费提取比例的谈判空间也就越大。在意向协议书签订后，业主方和运营商一般会在签约年限内以固定比例收费(通常为2%-4%不等)，同时，另有个别合同采取阶梯式收费模式。

在本次研究中，仲量联行发现超七成酒店的提取比例在1%-3%之间(约五成酒店提取比例为2%)。此外，不同档次酒店在收取基本管理费方面也存在一定差异，中端及中高端酒店提取比例在2%以下的可能性更高，而少数奢华酒店项目甚至会达到或超过3%。

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奖励管理费灵活多样 公平协商创造双赢

在鼓励运营商最大限度地提高收入，并在不影响品质和客户体验的前提下，精打细算提高酒店利润的奖励管理费是酒店管理合同中形式最为丰富、多样、灵活和创新的条款。自上世纪90年代开始，业主方和运营商在协商奖励管理费收取模式上出现了很多创新。中国市场上比较典型的奖励管理费结构以经营毛利润(Gross Operating Profit, GOP)为基准，如果运营商的利润率低于某门槛，则奖励管理费为零，即白皮书所指的A类模式。然而，部分业主方认为项目开始产生纯利润前就向运营商支付奖励管理费并不合理，因此倾向按B类模式收取，从而在酒店开业初期更好地维护自身利益。待酒店步入稳定期后再按比例向运营商支付“延迟”的奖励管理费。

随着行业不断发展，在亚太市场以外，部分业主已经开始基于扣除债务后的现金流(Cash Flow After Debt Service, CFADS)或扣除业主优先需承担的义务后的现金流(Cash Flow After Owner’s Priority, CFAOP)来计算奖励管理费，或在管理合同中为基本管理费和奖励管理费约定4.5%-7.5%不等的最高限额。另一方面，运营商也可以要求最低限额。仲量联行建议双方必须根据各种预期结果进行合作，并在透明和公平的基础上协商出合理的收费结构，以创造和建立一个长期的双赢关系。

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技术服务费前置或将影响合同谈判主动权

技术服务费是指运营商在酒店筹建阶段提供技术协助服务时向业主收取的费用，服务内容包括提供与建造酒店相关的品牌标准及设计准则、审阅业主聘请的第三方设计公司出具的酒店设计方案等。在中国市场上，由于业主方倾向于让运营商尽快介入审核设计方案以推进建设，因此一些运营商会在意向协议签署后提前收取一部分技术服务费。但这样一来有可能会降低业主方在后期正式谈判酒店管理合同时的主动权。因此仲量联行建议业主方在协商支付技术服务费付款节点时进行通盘考虑。

报告指出，中国市场上的技术服务费多见于100万元到250万元之间，以收取固定金额为主，金额大小与酒店档次和客房体量都有一定关联。比如酒店客房体量越大，技术服务费金额通常也会相应提高。同时，不同档次酒店收取的技术服务费总额差异较大。奢华和高端酒店通常对建造标准有着更为严格的要求，因此技术服务费相对略高，部分奢华酒店的平均每间客房的技术服务费甚至会高达近20,000元。

“在酒店市场的不断发展和委托代理关系持续演变的同时，作为重要的行业契约，酒店管理合同也在同步迭代和完善。尽管在不同的酒店项目中业主方会有不同侧重，但合同的整体性和条款之间的关联性意味着业主方绝对不能以孤立视角看待单个条款。“周涛表示：“基于在全球主要酒店市场中积累的数十年行业经验，仲量联行能够结合中国市场的发展现状，为业主方提供丰富的决策参考和建议，在管理合同谈判过程中回应各方关切，达成‘组合最优解’，助力酒店项目管理效能提升，促进酒店行业在疫情后的快速回复与健康发展。”