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一家酒店从建成之日起，整体结构、设计及客房数量在一定时期内是相对固定的，尤其是客房数量，更是无法随意增加。

比如，一家拥有300间客房的酒店，它的客房数最高为300。当日客房出租率为100%时，客房收入即为平均房价*300。

可见在一定时期内要提升酒店的营收只有两条路，尽量争取把所有的房间都卖掉，减少客房空置率；或者争取获得最高的平均房价。如何才能够做到精确预测、精准定价？如何减少酒店客房空置率？如何在酒店平均房价与出租率之间做取舍与平衡？到底有哪些策略？

01 收益管理基本原理

收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价：

◇ 供大于求时，降低房价，增加预订数量，使收益最大化；

◇ 供不应求时，提升房价，使收益最大化；◇调整或优化客源结构，使收益最大化。

02 平均房价计算公式

平均房价一客房总销售额÷实际客房出售数

如A酒店有客房100间，其中60间为标准间，房价180元／间；40间为单人间，房价160元／间；当日房价以8折优惠，标准间房价144元／间，单人间128元／间，实际出租房为80间，其中标准间40间，单人间40间，则当日客房总销售额=144×40 +128×40=10 880，日平均房价=10 880÷80=136元。

图片来源：锦囊泛娱酒店

03 出租率计算公式

出租率一（实际出租房间数÷可供出租房间数）×100% 

如B酒店有客房125间，当日出租间数为89间，则出租率=(89÷125)×100%=71. 2%

04 每房日平均收益( RevPAR)计算公式

可以用两种方法计算出RevPAR。

公式（1）：RevPAR=实际客房收入÷可供房总数

仍以上面A酒店为例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。这个数字表明，该酒店每间客房产生了108.8元的收入，经营状况尚可。

公式（2）：RevPAR=出租率×平均房价

即=80%×136=108.8。假如上述A酒店实际出租房为50间，其中标准间30间，单人间20间，则当日客房总销售额=144×30 +128×20=6 880;日平均房价=6 880÷50=137.6元；出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。

RevPAR是一个非常重要的指标。因为光看出租率，我们并不能判断一个酒店的经营优劣，同理，仅凭平均房价我们也不能做出判断。而RevPAR则可以帮助我们比较全面地了解一个酒店的经营状况，因为它从出租率和平均房价两个方面来考察酒店的经营。举例来说，设一个酒店有100间客房，它的RevPAR是100元，那么不用任何计算器，也能够计算得出，客房总营收=100×100×365=3 650 000元。

一家客房数为100间房的酒店，如平均房价下降5元，出租率下降4.5%，而导致RevPAR下降10%，最终造成了全年毛利润严重下滑。全年毛利润比原先减少：1528 750-1280423=248 327，即减少24万多元。

图片来源：锦囊泛娱酒店

05 理想的平均房价计算公式

（1）理想单人房平均房价一门市价出售的单人间收入÷单人间总房数如有一家经济型酒店有房100间，其中单人间25间，门市价160元；双人间50间，门市价180元；大床房25间，门市价180元，则该酒店理想的单人间平均房价=25×160÷25=160元。

（2）理想双人房平均房价=门市价出售的双人间收入÷双人间总房数上例中酒店的理想双人房平均房价=50×180÷50=180元

（3）理想大床房平均房价=门市价出售的大床房收入÷大床房总房数上例酒店的理想大床房平均房价=25×180÷25=180元

06 收益率指数

收益率指数是衡量一个饭店经营好坏的重要指标。

收益率指数的计算公式是：收益率-客房实际收入÷理想客房收入×100%所谓理想收入就是按门市价出售的房价收入。

例如：一家有100间房的酒店。设它的门市价为100元，年出租率为85%，则收益率=(100×100×365×85%)÷(100×100×365)×100%=85%

收益率指数越高，越接近理想的客房收入。

收益率指数达到了100%的经济型酒店可考虑涨价。假如收益率太低，如低于75%时，要查找原因：

◇ 定价错误，房价太高；

◇ 竞争太激烈；

◇ 生意没有做好；

◇ 服务不好，留不住顾客；

◇ 客源结构有问题。

收益率指数还可以用来比较两家酒店的经营优劣，作为考核店长的重要指标。

图片来源：锦囊泛娱酒店

知晓了这些基础原理和公式后，我们就能更加清晰地知晓实现酒店收益最大化有哪些策略。

酒店实现收益最大化的策略之一是依照市场需求，为不同价格水平的顾客或者细分市场就现有产品资源进行优化分配，并按分配方案出售产品，我们把这种策略叫做容量控制。

容量控制法的核心目的有三：

一是预订管理，最大限度地把产品出售给高消费客群；

二是优化客源结构，不同细分市场的优化组合销售；

三是有限资源管理，使有限的客房资源发挥最大效能。

换言之，容量控制法要求我们把握好客房销售的时机和节奏。

常用的容量控制法有6种：嵌套预订管理法、停留时间管理法、升降档销售法、置换分析法、优化客源结构法、优化组合销售法。每种方法适用的情况不尽相同。

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